¿Qué es Paradox of Choices y por qué es importante para Emprendedores?

Hola, Mi nombre es Alberto Márquez y quiero agradecer a la gente de kubo por invitarme a escribir en su plataforma. Quiero entrar a un tema que se me hace muy interesante. Se llama Paradox of choices.

Para comentarlo tengo que hacer referencia a un video que me parece increíblemente relevante para ejemplificar el tema. Todo comienza con un hombre llamado Howard Moskowitz. Howard era psicofísico (rama de la psicología que estudia la relación entre la magnitud de un estímulo físico y la intensidad con la que éste es percibido por parte de un observador)

Ahora, cuando terminó de estudiar, Howard puso su consultoría de negocios e hizo trabajos para diferentes empresas. El trabajo particularmente interesante para este artículo es el que hizo a Pepsi a principios de los 70’s. Pepsi llegó con él y le dijo, “Acaba de salir un nuevo producto que se llama aspartame, y queremos hacer una bebida que lo contenga para sacar una línea de productos light. Por ende, queremos saber cuál es la cantidad correcta de aspartame en cada lata para hacer la Pepsi ideal; una que a todo mundo le guste”. Y además agregaron: “Sabemos que el rango debe ser mayor a 8%, porque de lo contrario no es lo suficiente dulce, pero arriba de 12% ya es demasiado dulce”.

Howard al saber esto, se puso a trabajar y lo que hizo fue hacer “pepsis” de prueba con 8%, 8.1%, 8.2% etc, hasta llegar al 12% y así la lanzó a probar al mercado. Hizo muchísimas pruebas y juntó muchísimos datos. una vez terminadas las pruebas juntó los datos y se puso a graficarlos, para determinar cuál era la concentración que más prefería el público. Pero a la hora de graficarlo, se dio cuenta de algo muy interesante…

¡No había patrón alguno!...

No había preferencia clara de cual era el porcentaje ideal; o el que más le gustara a la gente. Le entregó a Pepsi este resultado y se fueron por una respuesta convincente pero no la que Howard deseaba tener. De ahí surge Paradox of Choices.

Howard estuvo semanas, meses, preguntándose porqué no había podido determinar una respuesta clara. Y una vez estando en una cafetería en Nueva York, le cayó como de rayo una respuesta. La razón por la que no había encontrado UNA Pepsi ideal, es que no había una sola… ¡¡¡Había muchas pepsis ideales!!

Paradox of Choices con Prego

Muchas empresas no sabían de qué estaba hablando Howard, y lo pudo mostrar hasta que Campbell’s Soup se acercó con él a trabajar. Campbell’s Soup tenía un producto que se llama Prego. Prego era una salsa para espaguetis en los años 80's que estaba teniendo problemas en el mercado, especialmente contra Ragú, y se acercaron a Howard y le dijeron, “Ayúdanos a competir de mejor manera y ganar mercado”.

Algo súper interesante es que Prego estaba teniendo problemas aunque su salsa era de mejor calidad. La gente parecía que no le importaba eso, y preferían comprar la de Ragú.

El punto es que Howard accedió, y comenzó a trabajar. Empezó por hacer 45 tipos de salsas. Variando de todas las maneras posibles, ( cantidad de tomate, tipo de tomate, especias, azúcar, etc.) y salió a darlas a probar a los clientes. Sentó a clientes y les dio a probar 10 diferentes clases de salsas y empezó a coleccionar datos. Ya habiendo tenido los datos, en lugar de querer encontrar patrones dentro de ellos, comenzó a enlistar características que él creía que podían agrupar a la gente en clusters.

Estos clusters son grupos de gente, que comparten ciertas características; y encontró algo asombroso… Las preferencias de salsa de todos los estadounidenses, gracias a Paradox of Choices se dividían en tres preferencias:

  •  “Plain” o sencilla
  •  Picante
  •  “Extra chunky” o con pedacitos más grandes de ingredientes

¡Esto fue una conclusión asombrosa! Lo que significó es que podían atender a todo el mercado que quisiera salsa de espagueti, y atenderlo de la manera que ellos necesitaban. Con esto se concluyeron dos cosas:

  • Uno, que sí había forma de hacer una salsa que a un grupo de gente le pareciera la mejor salsa y
  • Dos, quitar la idea del “platillo platónico” (i.e. la mejor salsa, la mejor Pepsi, etc).

Así que Prego hizo las salsas, y para los próximos 10 años, el mercado de salsas extra chunky, les trajo ingresos por 600 millones de dólares. Según esta historia hay tres puntos clave a obtener de la historia de Howard.

  1. La gente no sabe lo que quiere. Cuando le preguntas a la gente, qué salsa le gustaba más, decían cosas que creían por ciertas, más cuando se las dabas a probar y los observabas, podías obtener resultados más certeros.
  2. Poner productos en un eje horizontal. Para Howard, no hay “La mejor salsa” si no que hay diferentes salsas para diferentes tipos de personas.
  3. Cuestionar la idea de que hay una sola manera de hacer un producto; pues se pensaba por ejemplo, en el mundo de las salsas para espagueti que la mejor manera de hacer la salsa era la manera de cómo se hacía originalmente en Italia desde hace años.

En conclusión creo que hay varias máximas en este paradigma en temas de negocios y emprendimiento, pero la que yo quiero tocar es la que actualmente vivimos en un mundo donde tenemos demasiadas opciones. Este tipo de pensamiento (el que introdujo Howard), aunque bueno en un principio, nos trajo a un camino donde es imposible y realmente agotador, escoger el producto que queremos. Les dejo esto para pensar y ver cómo podríamos cambiar esta situación para seguir mejorando (UX!!).

Y por último…

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Alberto Marquez

Alberto Marquez

Alberto Márquez ha dedicado su carrera profesional en desarrollar nuevas empresas a través de diseñar e implementar estrategia de crecimiento.Como experiencias dentro del ecosistema de emprendimiento cuenta con la creación de una empresa de consultoría encargada en fortalecer nuevas empresas (startups) y PyMES; desarrollar a un spin-off de MIT cuyo objetivo era cambiar el escenario de educación en LATAM a través de una plataforma de e-learning y el desarrollo de la incubadora de Startup México. Su maestría (Master in Business Innovation) fortalece su experiencia en startups, pues está enfocada en desarrollar empresas desde la idea, con estrategias y frameworks de “design thinking”. Su última actividad Liderar Masisa Lab México. Aceleradora corporativa de la internacional Masisa

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